Es un servicio que ofrece Quality Web, está cobrando gran relevancia en las estrategias de marketing digital y que, muchos y muchas, confunden con el Funnel o Embudo de Ventas. Aunque en muchas ocasiones todas las acciones de uno y otro buscan que las empresas distribuyan sus productos o servicios de forma más eficaz (conversiones), no son la misma cosa.
Explicamos primero las diferencias con el ya conocido Funnel Comercial o de Ventas y luego explicamos más en detalle que es el Funnel Marketing.
Contenidos
Diferencias entre el Funnel Marketing y el de ventas
Conceptualmente, ambos «embudos» tienen una forma de aplicarse muy similar: realizar una serie de acciones paso a paso hasta llegar a un objetivo determinado. Sin embargo, la principal diferencia entre el Embudo de Marketing y el de Ventas es que el primero no siempre busca realizar una conversión en el sentido de vender un producto o servicio, sino que puede orientarse a otros objetivos más a medio y largo plazo como:
- Mejora de la imagen corporativa de la empresa o profesional.
- Difusión de esa imagen corporativa para llegar a más usuarios. En este caso, el final del Funnel Marketing puede acabar en la generación de un lead, comienzo de la estrategia del embudo de ventas.
- Aumento de la lista de suscriptores para un posterior trabajo de Email Marketing. En este caso, las acciones a realizar en el Funnel Marketing pueden incluir la descarga gratuita de un eBook, conseguir ofertas para un producto y acciones similares.
- Mejora de los rankings SEO.
- Difusión de una marca en redes sociales.
Como se puede ver, muchos de los objetivos del Funnel no se centran en las ventas. Incluso, ni a medio y largo plazo, como puede ser por ejemplo aplicar una estrategia de marketing a un sitio web que obtenga ingresos Adsense (no hay clientes directos a los que vender) o a un influencer que busque darse a conocer.
Dicho esto, vamos ahora a ver las acciones, fases o escalones del Funnel Marketing.
Funnel Marketing y cómo se aplica
Antes de hablar de esas fases, decir que el Embudo de Marketing es más flexible que el de ventas. Precisamente para adaptarse a la estrategia de cada empresa o producto. Por esta razón, cada Funnel puede incluir o no alguna de estas fases.
Por nuestra parte, nos centramos en las genéricas, las que suelen estar presente en todas las estrategias.
Fase Superior del Embudo
Esta es la fase de análisis por parte de la agencia de marketing y coincide con la fase en la que los usuarios buscan un producto o servicio, información u otro tipo de recurso. En esta fase, la mejor estrategia para que un usuario descubra una marca o empresa es el Inbound Marketing. Es decir, una forma no agresiva de llegar al usuario, sino que sea este quién llegue al producto.
En este sentido, es muy útil el SEO y el SEM, y el estudio de los términos de búsqueda de los usuarios relacionados con el producto de la empresa. También es importante el uso de Cookies en un sitio web para conocer las necesidades a través de sus acciones de navegación e interacción en la página.
Fase Media del Embudo
Cuando se ha logrado que el usuario conozca la información o producto de la empresa, toca convencerle de que es el mejor. Y aquí es dónde intervienen una serie de acciones de comunicación y marketing como:
- Cuidar mucho la imagen de marca. El usuario puede estar interesado en el producto, pero ¿qué dicen los demás de la empresa que lo distribuye? Esto implica haber realizado (y realizar) un buen trabajo de seguimiento de la reputación de una marca a través de redes sociales, comparadores de productos y demás plataformas donde los usuarios puedan opinar.
- Cuidar también la atención al cliente del departamento de ventas. Luego hablaremos del Funnel Marketing aplicado al servicio posventa.
- Realizar un buen análisis de las visitas a un sitio web para saber el comportamiento de los usuarios. En muchas ocasiones, este análisis puede desvelar el poco interés que suscita un producto en el cliente y la oportunidad para mejorarlo.
- Permitir recibir feedback de los usuarios. Aunque no compren o realicen una acción en la plataforma web, se pueden siempre habilitar herramientas como encuestas o valoración de productos o servicios para ir mejorándolos.
Fase Inferior del Embudo
Esta fase coincide con el Embudo de Ventas cuando el objetivo del Funnel es precisamente la venta, pero si lo que se buscaba es una suscripción o la mejora de la imagen corporativa, estamos en el terreno del marketing.
Es obvio que la medición de cada objetivo requiere de un análisis más o menos complejo. Por ejemplo, en el caso de buscar mejorar la imagen corporativa o reputación, las acciones llevadas a cabo en el Funnel Marketing pueden tardar en surtir efecto y la toma de datos es más ardua.
Funnel Marketing como postembudo de ventas
Ya sabemos que cuidar al cliente es muy importante antes, durante y después de la venta. Y en el caso del servicio posventa también se pueden aplicar las técnicas de Funnel Marketing para todo lo dicho anteriormente. Es decir:
- Si un cliente queda insatisfecho y deja una mala opinión.
- Si un cliente queda contento y queremos que difunda su buena experiencia.
- O si un producto o servicio se puede mejorar en función de las conversiones.
En la imagen que adjuntamos a este apartado se puede apreciar que, después de la compra (purchase), hay tres estadios más: repeat (volver a comprar), Loyalty (fidelizar al cliente) y Advocacy (recomendación o difusión de producto o empresa). Estas tres fases también pueden entrar dentro del Funnel Marketing.
Para finalizar, decir que todas las acciones mencionadas en este artículo son conocidas por todos y llevan años aplicándose, pero no tanto aglutinarlas en estrategias más organizadas y, en muchos casos, automatizadas para ser más productivos.